區域營銷團隊的業績往往取決于區域經理的個人素質，所以人員調動或者區域經理的工作意愿往往很大程度上決定著一個區域的市場目標達成情況。在區域營銷團隊的管理上幾乎每個區域經理都有自己的管理風格，大致有兩類管理方式比較流行：一類是“放羊管理”，只要完成業績目標，其余一概不管，唯業績論；一類是“遙控管理”，將各個業務員變成區域經理的手、眼、腿，只要聽話，唯執行論。區域營銷團隊結合快速消費品及家電行業成熟的管理經驗，擁有了成熟的管理套路和章法，目前需要做的是練好基本功，用好基本的管理工具，這也正是正規軍和雜牌軍的根本區別。
讓營銷人員在固定的時間、空間做正確的事情，形成簡單、清晰、有序的工作狀態，并能夠檢核和執行，不斷優化和進步，是基層營銷管理的基石和根本目標。從這個意義上說，
“放羊管理”絕不可取；
“遙控管理”觸及了區域營銷管理的基石，但沒有找到正確的目標。
要在正確的時間、空間做正確的事情，基本的管理工具必不可少，結合太陽能熱利用行業區域營銷的現狀，筆者建議管理工具的使用如下。
一、員工工作日志
工作日志是基本的工具，幾乎每個區域營銷人員都會有此要求，但關鍵在于對日志的認識和執行程度。很多業績優秀的區域經理會說每天做日志，浪費時間，況且，營銷人員幾乎每個人都會造假日志，真正能夠做好的其實不多。
日志的管理邏輯就是讓營銷人員的時間、空間、事情有跡可循，能夠檢查和考核。因此，在營銷日志這個工具的應用上，要兼顧幾個基本的原則。
其一，日志要簡單易寫，不能過于復雜，越簡單越好。曾見過某區域營銷公司推行員工日志，幾乎印成了一本書，內容更是全面，每天的拜訪計劃、回款發貨目標，客戶的進銷存管理、終端情況等，且不說不容易攜帶，員工能夠認真地填好，至少需要一個小時的時間。結果是，該日志推行了一段時間就夭折了，而印制的大書也變成了廢紙。其實，日志只要包含3個基本的內容就行：時間安排、拜訪計劃及路線安排、每日實際完成的計劃，員工填的字越少越好，這樣無論是以短信、郵件或書面方式都容易推行。
其二，日志的管理必須結合計劃，沒有目標的日志是流水賬，只能記住員工在何時何地做了何事，沒有任何意義，達到了什么效果則無從知曉。
或許員工會說，我計劃本日拜訪甲客戶，但結果甲今日有事不在，就拜訪了乙客戶，這樣的日志計劃沒有意義，因此日志的計劃最好結合周計劃，然后每日的變更事前備案或告知，一周內要保持平衡。
其三，區域經理營銷日志必須公開化。日志本質上是一種管理工具，而不是監督員工的工具，而推行的關鍵在于領導是否執行，區域經理作為區域的“老大”，監督的權力必須放給區域的業務員，所以區域經理日志公開張貼是日志管理的一個關鍵環節。
二、標準化作業指導工具
標準化作業是品牌企業以及外企常用的營銷工具，類似產品咨詢統一回答口徑、話術、堆頭方式、終端管理步驟等，有不少企業頒布系列的標準化作業指導書，但往往因為標準化的東西不切合實際，造成無法推行。對于標準化問題，筆者建議需要重視以下兩點。
首先，標準化必須來源于自身長期積累的經驗，而不是抄來的或者市場部閉門造車制定的。很多營銷人員對于標準化不認同，認為標準化來源于生產環節，營銷講究兵無常勢、水無常形，標準化對于營銷不可用。其實不然，營銷中與客戶溝通、產品陳列、經銷商管理等工作大致相同，在前人總結的基礎上是完全可以標準化的，但這也需要對內部優秀營銷人員的優秀做法進行不斷地挖掘和整理，內部形成經驗沉淀后才能實現標準化，標準是自己干出來的而不是別人給你的。例如在客戶溝通上，某公司就總結出“三情分析”的開場白，先講行情，再者是對手的情況，最后是我方的情況，這樣就能直接和客戶進入正題。而不是打個無關痛癢的招呼，問問銷售好不好后無話可說。
其次，標準化的推行和重復培訓及檢核是緊密集合的，尤其是現場培訓，很多企業在營銷上講造“小三角”，即作出樣板市場，然后進行現場觀摩和指導后推行，這就是標準化作業的關鍵環節。同樣是太陽能熱水器的現場擺放，出樣多少個機器，如何貼POP及海報，產品賣點如何提煉，這些都需要進行密集的培訓和檢核，區域營銷經理的工作很大程度上是檢核，檢核，再檢核，現場整改，這樣，標準化作業才能夠帶來復制的力量，整個營銷團隊才能整齊劃一，會形成一種強勢的共振，產生巨大的合力。
三、績效排名工具
績效排名工具的關鍵在于周期，從理論上講周期越短，績效排名工具越有效，但要考慮行業的性質和員工的壓力承受能力。有些公司的排名是按照月度進行的，我們發現，這樣的公司的工作狀態往往月初開會后放松幾天，中間幾天按部就班，月底忙回款和發貨，然后下月再開始。如果將考核周期變成一周，提前回款系數提高了，整個團隊的工作狀態也大不相同。對于區域人員的管理，進行日績效考核是最有效的辦法，有些營銷管理水平較高的公司會將日績效利用信息化工具進行考核，通過過程管理實現理想結果。
績效考核是營銷考核的根本點；形成績效，是區域營銷團隊的天職，例如開早會也要以績效為主，而不能是其他，如果在會議上提出“大家說一下昨天的工作情況”，你會發現，業務員會有產品質量不好、流程太復雜、對手太強大等一系列的借口及無法解決的問題，但如果利用績效排名的話，他們會關心，我這一天業績完成了多少，別人又完成了多少，將關注點放在自己的業績進展上。
基層組織是營銷能否達成的關鍵，曾有人說，中國共產黨之所以能夠打敗國民黨，是因為共產黨建立了有效的龐大基層組織，并有思想工作匯報、民主生活會、土改方案等標準化的作業管理，從而能夠實現在計劃的時間和空間里做正確的事情。當前，做得較好的太陽能熱水器品牌，都是建立在強大的區域營銷組織基礎上的，因此，用好區域營銷團隊的基本管理工具是非常必要的。
作者:王承寶
