目前，張云俊已經從家用機零售市場轉向熱水工程市場，從產品制造營銷一體化轉為以市場營銷工程拓展為主導。同時，在發展太陽能熱水工程的同時，張云俊還抽身進軍酒水貿易領域，成為今世緣酒的揚州市區總代理，通過“兩條腿”走路布局謀求發展。
毛利潤降到20%以下
“前幾年，我們廠一年的銷售額還能做到2000多萬元，去年已經不到1000萬元，現在的太陽能熱水器市場是越來越難做，家用機市場全面飽和，商用工程機市場低價競爭過度，毛利潤從40%—50%降到20%以下。”張云俊并未隱瞞太陽能熱水器業務下滑的現狀，更令他感到擔心的是，接下來幾年太陽能光熱產業的市場增長空間并不明朗。
他進一步透露，“揚州在全國有名的兩家太陽能熱水器企業，去年都出現了較大下滑。一家企業以前銷售額最高時做到2個多億元，去年銷售額只有幾千萬元。以前這家企業從來不需要從銀行貸款，今年初就從銀行貸款1000多萬元用于生產投入。”
中國太陽能熱水器企業最高時曾擁有5000多家，主要集中在江蘇、山東、浙江等地區，江蘇省的太陽能熱水器生產主要集中在揚州、南通、連云港(3.58,-0.01,-0.28%)等城市。但太陽能熱水器95%以上的市場份額主要在三、四級市場，一直以來太陽能熱水器面臨著“難進城”的阻力。
“現在，一臺太陽能熱水器在農村的批發價在1500元，最便宜的只有800元，經銷商賣一臺熱水器利潤只有二三百塊錢。”張云俊透露，由于農村市場趨于飽和，自2011年以來大企業便通過價格戰進行市場洗牌，很多中小企業根本沒有實力參與，只能面臨市場銷售萎縮的困局。
“以前，一個工人一年的成本只要2—3萬元，現在工廠一年養個工人的成本漲到5萬元，中層管理人員的成本要8—10萬元。”張云俊向記者算了一筆賬，“做家用機市場，工廠每臺的毛利潤不過100多元，中小企業每年的銷量頂多2萬—3萬臺。雖然做太陽能熱水工程每個項目金額能達到10萬元，毛利潤能有3萬—4萬元，但去掉打點關系和傭金的費用，利潤也少得可憐。作為一個擁有50人左右的工廠老板，能維持盈虧平衡就不錯了。”
打破農村市場依賴困局
“早在五六年前，我就預見到家用機零售市場必然會飽和，開始將重點轉向太陽能熱水工程市場的拓展。不過，這幾年來大企業也開始發力工程市場，成為家用機市場價格洗牌戰的翻版。”張云俊透露，從2011年開始他就決定從制造型企業轉型成為銷售型企業，不再自造熱水器產品。
目前，憑借張云俊在太陽能熱水器市場18年的從業經歷所積累的社會人脈關系，旗下的五亭嬌子熱水器廠只有10多個員工，主要從事熱水工程的市場拓展，并取得了太陽能熱水工程設計施工等相關資質。
2012年以來，隨著國家“節能惠民”工程首次對節能空氣能熱泵熱水器給予銷售補貼，很快對太陽能熱水工程市場形成較大的沖擊。張云俊介紹，“對于很多企業來說，空氣能比太陽能的購買成本低、安裝場地小。一個擁有50間房間的經濟型酒店，如果選擇太陽能熱水器的成本在8萬元，空氣能只需要3萬元。但空氣能在溫度低的北方地區使用受限，所以我們只能通過推動太陽能與空氣能的復合能源的熱水解決方案，來減少這種沖擊。”
目前，不只是張云俊和他的五亭嬌子，就連皇明、輝煌、桑夏以及桑樂、清華陽光在內的一大批行業大企業，都面臨著“如何擺脫對農村市場依賴”的轉型困局。去年，前三家企業IPO或被駁回或主動撤銷。
18年的從業經歷，讓張云俊短期之內并不愿意放棄在太陽能光熱產業的發展。對于已經開啟的2013年市場競爭，張云俊坦言，“情況不容樂觀，但新增機會已經出現，整個太陽能光熱產業發展的關鍵，還是要政府通過政策、法規、標準等手段進行規范和完善，同時還要扭轉和改變房地產開發商和建筑設計院對太陽能熱水系統的認識。”
