專業化方向 俞加凸顯
近年來，太陽能熱水器整機企業愈加艱難，在平板太陽能熱水器與工程市場雙增長的背景下，很多企業意識到了需要從缺少差異化的整機紅海中跳出來，以差異化贏得市場，而此時，平板太陽能集熱器與搪瓷內膽水箱則更為顯眼。
現在，很多企業也認識到了這種情況，紛紛轉向更為專業化的細分市場，據江蘇光芒新能源股份有限公司（以下簡稱“光芒”）宣傳部部長孫雷介紹，光芒2013年的搪瓷內膽水箱銷售比2012年預計將翻一倍。光芒自2012年在原有生產線基礎上，又投資4000余萬元新建了國內領先、自動化程度最高的全新生產線，光芒的生產能力、生產自動化水平、工藝水平，都提升到了一個新的層次，無落地式生產、庫存在線監測等技術的應用，讓光芒的生產人員基本上可以脫離體力勞動，只需按幾個按鈕、編寫程序便可以實現水箱的工業化、批量化生產。
江陰硅普搪瓷有限公司（以下簡稱“硅普”）經過3年的考察之后，投入2100萬元，新購入了完整的搪瓷內膽水箱生產線，硅普營銷副總監許偉宏表示，硅普計劃3年之內，水箱銷售額超過5000萬元，而現在公司正處于市場開拓的摸索階段。但他相信，硅普憑借自身制作搪瓷粉的技術與成本優勢，一定可以在搪瓷內膽水箱的專業化道路上越走越遠。
工程市場 捷報頻傳
工程市場的快速發展已經成為行業繼續發展的一種福音，很多大企業的工程量增長都在50%以上，而對于一些資金、技術、產品、資源優勢不強的中小企業來說，工程市場也為其帶來了無盡的希望。
江蘇元升太陽能集團（以下簡稱“元升”）銷售部部長仇衛東表示，鑒于目前良好的市場形勢，元升近年來特別設立了工程部，主抓工程業務，近期元升連續中標了江蘇省內幾個大項目。
今年以來，元升的工程業務量達到6萬臺左右，已經超越了2012年全年總量的20%，總體形勢樂觀。從經銷商來看，一些有實力的經銷商開始轉型工程，相比去年，做工程的經銷商數量相比去年增加了一半以上。
揚州今喜來太陽能科技有限公司（以下簡稱“今喜來”）董事長徐澤山向記者透露，2012年，今喜來的太陽能工程業務額大約在4000萬元左右，進一步了解后，記者得知，今喜來的工程完全靠自己做，并沒有經銷商參與，以此可見揚州當地的工程市場容量之大。徐澤山認為工程業績的取得與以往良好的人脈資源有很大關系。就在前幾天，今喜來剛剛中標了江蘇高郵市的一個1400萬元的工程項目，現在車間正在緊張有序地忙碌著。下一步，徐澤山透露，將嘗試授權工程商的模式推進今喜來工程市場的成長，讓工程業務全面開花。
另外，于9月12日~15日舉行的第四期“太陽能熱利用工程設計、施工資質和設計師”培訓引起了眾多企業的重視，有的企業甚至一次派出12位設計師參加培訓，為的就是能在以后的工程市場競爭中，增加取勝的砝碼。
堅守零售市場
自2011年下半年以來，由于經濟大環境的不景氣，太陽能熱水器零售市場逐漸進入震蕩洗牌期，很多企業的零售業績急速下滑，尤其是中小企業同質化、無核心競爭力的產品，愈發顯得疲弱。 加之，家電下鄉和其他鼓勵政策的拉動效應減弱，整個行業的零售處于彷徨的狀態。
但是記者了解到，近期元升連續在村鎮搞促銷活動，依然將零售市場作為重點來抓，元升宣傳部薛海波介紹，元升的定位很明確———就是二級、三級零售市場，元升已經接連兩個月在全國各地的村鎮搞促銷活動，這與太陽雨的城鄉聯動存在著一定的不同之處，元升的定位就是在鄉鎮和農村，元升總經理助理張鵬介紹，農村的太陽能熱水器市場遠沒有達到飽和的狀態，依然有潛力可以挖，在活動過程中，有些較大的村子，一天甚至可以賣100臺左右太陽能熱水器，在一些相對較小的村子也可以賣到30~70臺，農村市場潛力不可小覷。
目前，真正放棄零售市場的企業少之又少，記者走訪的幾家企業，全部都在拓展渠道網絡，江蘇浴普太陽能有限公司董事長侯亞平表示：“不只是企業，經銷商也在經歷著產業洗牌，服務態度差、專業技能低、品牌認可度低的經銷商正在逐步被淘汰。與此同時，爭奪其余優質經銷商的戰斗正在進行，我們同時也認識到培養優質經銷商的重要 性，通過培訓，我們的經銷商素質得到了提高，今年來看，我們的渠道網絡，會有小幅度的增加。”向外延伸，多維發展
江蘇佳佳太陽能有限公司（以下簡稱“佳佳”）的搪瓷內膽水箱生產線已經組建完成，生產自動化水平達到較高水平，佳佳董事長徐維建說：“我們新上的搪瓷內膽水箱生產線，設計產能為30000臺每年，預計可以滿足自身企業的需求，剩余的產品我們將尋求與國內知名廠家合作。我們試生產的產品前幾日剛剛出爐，經檢測已經達到了國內較高水平，不僅可以滿足自己的使用需求，同時也吸引來了許多知名廠家的青睞，考察、檢測后，他們表示將認真考慮合作事宜。”
江蘇浴普索蘭太陽能有限公司（以下簡稱“浴普索蘭”）在抓住零售與工程市場的同時，還積極順應趨勢，向太陽能熱水器的延伸領域拓展，浴普索蘭總經理陳玉華介紹：“從去年以來，浴普索蘭就開始重視太陽能采暖項目，并加大研發與配套產品生產力度。去年年末，我們在省內做了一個130平方米的太陽能家庭采暖項目，成效不錯。”
他表示，這只是一個開始，未來浴普索蘭將把這當做重點發展方向。浴普索蘭董事長侯亞平向記者介紹了浴普索蘭在安哥拉工廠的近況，據他介紹，今年安哥拉工廠的銷售額將有望達到300萬元，數額雖然不是很大，但他相信未來的發展潛力巨大。
總之，在行業被霧霾籠罩的當下，很多企業應 聲倒下，但是江蘇的大小企業都沒有放棄與背離，而是在不斷的探索中進步，以堅守與開拓，面向未來。但與此同時，企業領導人應該增強與外界的聯系，轉變觀念，從不同的角度破解當前的困局，切勿“一葉障目，不見泰山”。
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